زیرساخت فناوری اطلاعات و ارتباطات در طی سال‌های اخیر، عامل تحول‌های گسترده در حوزه‌های اجتماعی، سیاسی، فرهنگی و به خصوص، اقتصادی بوده است. دنیای امروز، به سرعت در حال تبدیل شدن به یک جامعه اطلاعاتی است و در چنین شرایطی، کاربردهای ICT در ابعاد مختلف زندگی روزمره و تأثیرات آن بر آینده جوامع بشری به یکی از مهمترین مباحث روز دنیا تبدیل شده است. به این ترتیب، توسعه زیرساخت‌ها و تنوع سرویس‌های صنعت ICT به عنوان موثرترین عامل رشد سایر بخش‌های اقتصادی، در کشورهای مختلف مورد توجه ویژه قرار گرفته است. همچنین، صنعت ICT با رشد فزآینده خود، سهم بالایی از رشد اقتصادی کشورهای در حال توسعه را بر عهده داشته است. این امر در منطقه خاورمیانه، با توجه به ضریب نفوذ پایین تر خدمات و نرخ رشد بالای جمعیت، شرایط بهتری را نسبت به سایر نقاط دنیا رقم زده است. با این وجود، به نظر می‌رسد در ایران نسبت به سایر صنایع به رشد مطلوب خود نرسیده است و همچنان، فرصت‌های بسیار زیادی برای شرکت‌های حوزه IT و زیرساخت فناوری اطلاعات و ارتباطات وجود دارد. در این راستا، به سراغ معاون توسعه کسب و کار و بازرگانی شرکت فناپ زیرساخت رفتیم تا نظر او را نیز جویا شویم.
حمیدرضا رضاپناه، کارشناس نرم افزار کامپیوتر و کارشناس ارشد معماری کامپیوتر از دانشگاه امیرکبیر است. وی مدیر فناوری اطلاعات شورای شهر، مدیر انفورماتیک اداره کل راه و ترابری استان تهران، معاون آموزش و فناوری منطقه آزاد چابهار، مدیر پروژه تجهیز شعب بانک اقتصاد نوین بوده است. رضاپناه، عناوینی چون مدیر تجهیزات شعب فناپ، مدیر دفتر عراق، قائم مقام شرکت ماندگار، مدیر دفاتر استانی فناپ را نیز در کارنامه شغلی خود دارد.
از ابتدای مسیر، یعنی شکل‌گیری شرکت فناپ زیرساخت تا کنون، روند توسعه کسب و کار را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
یکی از برنامه‌های بلندمدت شرکت فناپ زیرساخت، رسیدن به جایگاهی بود که در پروژه‌های مربوط به هوشمندسازی، دیتاسنتر و ITS کشور، از فناپ زیرساخت درخواست شود در مناقصات شرکت کند. امروز فناپ زیرساخت به این جایگاه رسیده است و این نشان از اعتماد بازار به توان شرکت فناپ زیرساخت در انجام پروژه‌های زیرساختی است. به عبارت دیگر، در حال افزایش اعتبار نام تجاری فناپ زیرساخت بودیم و هدف اول نیز رسیدن به جایگاه 5 شرکت برتر در حوزه زیرساخت فناوری اطلاعات بود.
از سال 1397، توسعه کسب و کار در حوزه‌های مورد نظر را آغاز کردیم و در این راستا، تیم ما استراتژی‌های متنوعی داشت. شرکت در مناقصه و استفاده از افراد تاثیرگذار در بخش‌های مورد نظر از جمله استراتژی‌های بازاریابی خارج از مجموعه بودند. استراتژی دیگر نیز نیز مربوط به همکاری در پروژه‌های گروه پاسارگاد با رویکرد انجام امور مربوط به زیرساخت پروژه‌ها بود. به تدریج با توفیق در مناقصات خارج از شرکت و انجام موفقیت‌آمیز پروژه‌های ITS، حجم پروژه‌های شرکت افزایش یافت.
یکی دیگر از اهداف بازاریابی شرکت فناپ زیرساخت، تنوع مشتری است. چرا که کمک می‌کند محصولات مشابهی را بین مشتریان مختلف توزیع کنیم. همچنین، تنوع مشتری موجب می‌شود که بازگشت سرمایه با اطمنیان بیشتری انجام شود.
اقدام دیگری که جزو افتخارات این مجموعه است، همکاری با شرکت‌های رقیب در انجام پروژه‌های بزرگ کشوری است. بزرگترین شرکت‌های دنیا، شرکت‌های حوزه ICT هستند؛ اما حجم پروژه‌هایی که در بخش ICT کشور وجود دارد، نسبت به پروژه‌های بخش عمران، برق و … بسیار کوچکتر است. دلیل این است که شرکت‌ها تمایل دارند که خودشان صفر تا صد پروژه را به تنهایی انجام دهند؛ بنابراین، نمی‌توانند از عهده پروژه‌های بزرگ برآیند. در نتیجه، این ایده مطرح شد که از توان شرکت‌های حوزه ICT در کنار یکدیگر استفاده شود. این اتفاق با همت شرکت فناپ زیرساخت رقم خورد و اگر ادامه پیدا کند، می‌توان به آینده صنعت ICT کشور امیدوار بود.
به عنوان مدیر توسعه کسب و کار و بازرگانی شرکت، فناپ زیرساخت را در چه جایگاهی می‌بینید؟
فناپ زیرساخت جزو چند شرکت برتر کشور در حوزه زیرساخت IT و در بخش‌های دیتاسنتر و ITS است. این شرکت به تازگی به حوزه اینترنت اشیا نیز ورود پیدا کرده است و در برنامه خود تا سال 1400، رهبری بازار در زمینه هوشمندسازی صنعتی را نیز پیش‌بینی کرده است.
یکی دیگر از بخش‌هایی که شرکت فناپ زیرساخت از ظرفیت خوبی در آن زمینه برخوردار است، پشتیبانی است؛ اما از این ظرفیت به خوبی استفاده نشده است و اکنون بخش پشتیبانی شرکت فناپ زیرساخت، تنها پشتبانی شعب بانک پاسارگاد را انجام می‌دهد.
به عقیده شما شرکت فناپ زیرساخت چند درصد از بازار زیرساخت فناوری و اطلاعات کشور را در اختیار دارد؟
سهم شرکت از بازار در بخش‌هایی محدود است اما در بخش‌هایی مانند دیتاسنتر و ITS لیدر و جریان ساز بازار زیرساخت فناوری اطلاعات کشور هستیم.
مشتریان بالقوه شرکت فناپ زیرساخت را چگونه دسته‌بندی می‌کنید؟
در بخش حمل و نقل هوشمند، 95 درصد مشتری واقعی بخش دولتی و به طور خاص شهرداری است. 5 درصد باقی‌مانده نیز مربوط به پارکینگ‌هایی می‌شود که از سیستم پلاک‌خوان استفاده می‌کنند.
بخش‌های IoT و دیتاسنتر رنگ و بوی دولتی کمتری داشته و شرکت نیز علاقه و انگیزه کمتری برای همکاری با این مشتریان دارد. دیتاسنتر بازاری است که می‌توان آینده خوبی را برای آن متصور بود. اکنون دیتاسنترهای موجود تنها 20 درصد از نیاز بازار را پوشش می‌دهند و 80 درصد ظرفیت بالقوه برای ایجاد دیتاسنترهای جدید وجود دارد. پیش از این، کسب و کارها برای حفاظت و نگهداری از داده‌های خود اتاق سرور خریداری می‌کردند و اعتمادی به برون‌سپاری داده‌های خود نداشتند. اکنون دیتاسنترهای ابری توجه آنها را جلب کرده و به طور تقریبی تا حدود 50 درصد کسب وکارها تمایل به استفاده از این ظرفیت جدید را دارند.
اما مشتریان بالقوه‌ای نیز وجود دارند که در حال برنامه‌ریزی جهت همکاری با آنها هستیم. در وهله اول، شرکت فناپ زیرساخت آماده ارائه خدمات کاملی به بانک‌ها است. از سوی دیگر، دو بخش دیگر را نیز در نظر داریم که پیش‌بینی می‌کنیم مسیر آینده IT کشور را مشخص می‌کنند؛ انرژی و سلامت.
سرانه سلامت در کشور بسیار پایین است و می‌توان بخشی از اوضاع بدون سامان این بخش را با زیرساخت IT بهبود بخشید. همچنین، بزرگترین شرکت‌ها در کشور ما، شرکت‌های انرژی‌محور هستند که با سرمایه‌گذاری روی زیرساخت IT آنها، می‌توان به گسترش سهم ICT کمک کرد.
تمرکز شرکت فناپ زیرساخت در جذب مشتری غالبا به روش B2B بوده است و با کسب و کارهای بالقوه وارد مذاکره شده‌اید. آیا برنامه‌ای در جهت بازاریابی B2C نیز دارید؟
یکی از برنامه‌های بلند مدت شرکت فناپ زیر ساخت، ورود به لایه C و کاربر نهایی است. در این راستا، پیش‌بینی می‌شود که تا سال 1400 در سرویس دیتاسنتر، هوشمندسازی، سرویس هاستینگ و … مشتریان دائمی خرد داشته باشد.
مزیت شرکت فناپ زیرساخت نسبت به سایر رقبا چیست؟
یکی از مزیت‌های شرکت فناپ زیرساخت، وجود هولدینگ فناپ است که موجب می‌شود پروژه‌های بزرگ تمایل به همکاری با ما داشته باشند. چرا که این هولدینگ با در اختیار داشتن زیرمجموعه‌هایی که در بخش‌های مختلف حوزه ICT فعالیت می‌کنند، کمک کرده است که طیف متنوعی از خدمات در دسترس باشد. به این ترتیب، می‌توان با همکاری‌های درون مجموعه‌ای، خدمات شامل و کاملی را به کسب و کارها و پروژه‌ها ارائه داد.
علاوه براین، در شرکت فناپ زیرساخت، افرادی مشغول به فعالیت هستند که تجربه کاری بسیار زیادی دارند. بخشی از این تجربه به پیش از پیوستن به شرکت فناپ زیرساخت مربوط است. اما آنچه از ارزش بالایی برخوردار می‌باشد، دانش و تجربه‌ای است که از طریق سوابق آنها در شرکت فناپ زیرساخت به وجود آمده است. اکنون این تجربه به کمک مدیرعامل مجموعه، در حال مدیریت مهندسی است که به دانش فنی خاص خود شرکت فناپ زیرساخت منتهی می‌شود.
همچنین، از مزایای دیگر شرکت نسبت به رقبا، می‌توان به روش همکاری و تسویه حساب مالی متنوع شرکت فناپ زیرساخت با شرکت‌ها و پروژه‌ها اشاره کرد که تمایل آنها به همکاری را افزایش داده است.
آینده شرکت فناپ زیرساخت را کجا می‌بینید؟
انجام پروژه در حوزه بین الملل، یکی از مواردی است که موجب ماندگاری و نام‌آوری یک شرکت خواهد شد که در برنامه‌های جاری شرکت هدف گذاری شده است. در حوزه داخلی هم برنامه ما این است که تا سال 1400 فناپ زیرساخت جزو 3 شرکت اول کشور در حوزه زیرساخت فناوری اطلاعات و ارتباطات باشد.
